A cada 100 novos imóveis vendidos em 2015, 41 foram devolvidos às construtoras. Esse dado foi apresentado no levantamento da Fitch que ouviu nove companhias do setor entre janeiro e setembro de 2015. Em outras palavras, quase 5 bilhões de reais ficaram encalhados nas grandes incorporadoras.
Nesse momento de crise, o importante é convencer o cliente de que ele fez o melhor negócio. Torna-se, portanto, tarefa do corretor persuadir para fechar negócio.
Persuasão na venda do imóvel com o cliente garante a você estar à frente do seu concorrente e, mais do que isso, transforma a venda de um imóvel em uma grande experiência profissional.
Descubra o que o cliente precisa
Ao comprar um imóvel, o cliente busca realizar um sonho! Nesse ponto, o bom corretor vende o que o cliente precisa. Aqui, procure escutar bastante o que o cliente tem para falar de forma que você apresente apenas os imóveis mais compatíveis às reais necessidades dele.
É importante que você tenha o controle de cada cliente, com o perfil do imóvel que deseja, inserindo valores, tipo do imóvel, localizações e outros. Para que você consiga realizar esses procedimentos corretamente é importante que você possua um CRM Imobiliário ville Imob.
Descobrindo o que o cliente precisa, você o coloca no foco do negócio e não o produto em si.
Conheça seu cliente
Conhecer seu cliente é a melhor forma para apontar os melhores caminhos para que sua demanda seja atendida. Além disso, tenha na ponta da língua as respostas para as dúvidas dele.
1) Explique valor ao imóvel: todo cliente quer descontos. Se essa prática já é comum em uma negociação, imagina em situações adversas? Você precisa explicar ao cliente o real valor daquele imóvel. Mais importante que entrar em negação, é deixar claro o motivo daquele imóvel valer tanto. Ele precisa enxergar os benefícios, pois, no momento, ele só vê o preço.
2) Combata a insegurança: seja incisivo na apresentação do imóvel. Bons argumentos ditos com firmeza ajudam o cliente a tomar uma decisão.
3) Informe o cliente: as objeções criadas pelo cliente é por falta de informação. Por isso, agregue valor ao seu atendimento de forma que ele seja único e diferenciado. Apresente soluções reais para as demandas do cliente, como o tipo de moradia e o investimento.
