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Calma, não deixe o sangue ferver apenas pelo título deste artigo, lembre-se de ler até o fim. Depois você pode até explodir, gritar, xingar ou então, meu amigo corretor de imóveis, você pode fazer uma reflexão e mudar sua maneira de trabalhar e de se relacionar com seu próximo cliente.

Se você é um corretor de imóveis, você provavelmente está farto de ouvir que 60% do processo de decisão de compra de um imóvel, foi concluído antes de qualquer contato seu com um potencial comprador. Eu mesmo falo isso sempre, seja em minhas palestras, meus workshops ou em meus posts no Facebook.

Esta “sabedoria percebida” faz com que empresas e profissionais de mercado imobiliário gastem mais tempo e dinheiro em “tecnologia”, “estratégias de marketing” e desenvolvimento de conteúdo online, a fim de educar e, finalmente, influenciar um comprador de imóveis para os produtos que vendem, tentando imaginar que isso seja a solução para os problemas que enfrentam de vendas em baixa.

Vejo muitas empresas e profissionais de mercado imobiliário pagarem horrores para impactar seus clientes, e, muitas vezes usam de ferramentas que, de tão superficiais, acabando não entregando o resultado que se espera e assim o mercado imobiliário culpa a internet pelo fracasso de suas ações, quando na verdade deveriam culpar a sí mesmos por criarem mecanismos e usarem de táticas completamente erradas e sem sentido para trabalhar o ambiente online e assim chegar mais próximo de seus clientes.

O nosso funil de vendas começa quando o cliente se preocupa em fazer negócios imobiliários, seja a compra ou a locação de um empreendimento imobiliário.

A verdade é que o corretor de imóveis não é exigido na boca do funil, quando o cliente esta no momento de “despertar” e começa a gerar “interesse” pela negociação, o corretor de imóveis simplesmente não existe nesse processo, porque os insumos necessários por um comprador de imóveis nessa fase de prospecção são auto-servidos. O seu cliente, corretor de imóveis, já tem o processo de negócios feito por ele prontinho, e ele nem sequer sabe que você existe. Quer saber por que? Por que a presença digital de muitos corretores de imóveis é praticamente inexistente.

Desculpe, como avisei anteriormente no primeiro parágrafo deste texto, não adianta você me xingar, ou me criticar. Você deveria olhar para seu umbigo e começar a analisar como você se comporta em relação as mudanças que a tecnologia impõe a sua profissão. São diversas ferramentas, são diversas as maneiras de se comunicar com seu cliente, são diversos os canais e são diversos os problemas que você vai enfrentar. E tenho certeza que muitos de vocês estão já enfrentando isso, alguns poucos se destacam, se diferenciam por que entendem que para fazer um bom trabalho, agora em épocas de vacas magras, é importante estar sempre um passo a frente do seu potencial cliente. Estudar o mercado, estudar o cliente e suas necessidades, segmentar mercado por produto ou por perfil de comprador, entender de vendas e negociação e como aplicar isso com o uso da tecnologia, entender de mercado imobiliário, entender de novos meios eletrônicos e novas ferramentas, entender de concorrência e criar seu planejamento estratégico. Eu, sinceramente, gostaria realmente de saber quem de vocês faz isso.

Quem sempre tem um plano de ação pronto quando se existe adversidades? Quem se preocupa mais com resultado e menos em ficar reclamando? Vejo apenas os TopProducer’s realmente abrindo os olhos para isso. Como ser um TopProducer? Pergunte ao Guilherme Carnicelli meu amigo e sócio no Café Imobiliário.

Para muitos profissionais de mercado imobiliário, obviamente, isso tudo que comento acima é uma porcaria. Algo que não faz sentido, que não existe razão em pensar assim. Estes são aqueles corretores de imóveis que esperam sentado o cliente caiar no colo. Quando menos percebem,  o que vai cair no seu colo é o sentimento de “o que esta acontecendo com o mercado?”, na verdade é o que “esta acontecendo com você!”

Eu estive com o Café Imobiliário em Miami- sou um dos apresentadores do programa junto com o Guilherme Carnicelli, projeto que virou referência atualmente para o mercado imobiliário – Em Miami  vimos como o mercado local e os corretores de imóveis se comportam na relação “vendas x atendimento”. Os corretores que trabalham na América sabem que tecnologia é meio de relacionamento com os clientes e usam isso a seu favor. No entanto mais do que usar tecnologia, esses corretores que trabalham nos EUA sabem que assim que atendem um comprador de imóveis o mais importante não é falar sobre produto, é importante dar condições do cliente entender que aquele produto é pra ele, foi feito pensando nele, nada de explicar que “areia, tijolo e cimento” vai virar o sonho da vida da pessoa depois de 3 anos sendo misturados. E eles sabem como cada canal digital funciona no momento de aquisição de clientes e sabem como conversar de diferentes formas com o cliente, por conta dos diferentes canais. Fantástico isso, coisa que falo a mais de 10 anos e poucos deram ouvidos a isso.

O mercado mudou, quem não mudou foi o corretor de imóveis, que fique claro não estou generalizando, e o que me incomoda mais é que todo mês um corretor de imóveis, de um estado do nordeste, me chama no Facebook para perguntar: “como esta o mercado em BH?” ou  “como esta o mercado em SP?”, ou então “como esta o mercado no sul?” e sua conversa comigo vai além, pois, ele diz “aqui não estou vendendo nada” e em contrapartida uma corretora de imóveis do mesmo estado que o citado corretor de imóveis vende um produto por mês e usando internet como ferramenta de captação de clientes com base em relacionamento. E sabe o que me parece que vai haver com o corretor de imóveis que reclama, vai acabar sendo excluido de um mercado que tem muito dinheiro na mesa, quem tem muita oportunidade de realizar negócios independente da situação. Mas vou mais a fundo, se você se esquivar da mudança tecnológica você vai acabar sendo engolido por novos players de mercado com muito mais preparo e com novas idéias de negócios e produtividade para um mercado altamente competitivo.

Dentro do funil de vendas, em pesquisas que eu fiz com amigos, com clientes, com parceiros de trabalho e com pessoas que tenho pouco ou muito relacionamento e todos compradores de diversos produtos e serviços tive a grata satisfação de ouvir de todos a mesma resposta: de que todos eles eram mais propensos a interagir com um vendedor no início de sua jornada de consumo do que em qualquer outra fase do processo de compra e se bem entendidos, e não somente atendidos, continuariam o processo de interação com o mesmo vendedor do início em todas as etapas do funil de vendas.

Como consumidor eu amo o ambiente digital, ele me dá acesso rápido a uma riqueza de informações e dados. Isso me dá confiança de que vou ser capaz de tomar boas decisões, não porque me dá as respostas certas, mas porque me dá um nível de inteligência que me permite fazer as perguntas certas.

Com o seu cliente é a mesma coisa. Ele tem liberdade de escolha, ele tem seu momento de tomada de decisão, e ele faz aquilo que ele quer, como quer, quando quer. Sendo assim ele espera ter você como um facilitador e um profissional que conduza o processo de negócios de maneira que atenda sua demanda e faça a busca por um imóvel ser algo que não gere dor de cabeça.

Para obter respostas seu cliente confia em uma mistura de experiências anteriores, recomendações e de influenciadores, alguns desses pontos podem vir exatamente de você e de seus amigos de mercado.

Este processo de identificação do problema e sobre como fazer as perguntas certas continua durante toda a viagem de compra, por isso faz sentido que interagir com seu cliente em diferentes momentos desta viagem de compra vai ser uma parte importante do processo de decisão. Mas o cenário de negócios mudou?

Sim, o cenário mudou, e muitas dessas interações acontece online – através de chat on-line, email marketing, anúncios em Google, plataformas sociais, marketing mobile,  etc. Mas muitas dessas infrações ainda são feitas de forma conceitual, são diretas e será uma mistura de olho no olho, visitas, exposições, eventos e ouso dizer que por telefone. Por que não?

No mercado imobiliário onde o processo de tomada de decisão é longo ou complexo, quanto mais interações você fizer com seu cliente, mais sucesso você vai ter em qualquer negociação. Eu adoraria ver alguém contestar isso. Pronto já esta você pensando assim “mas o cliente foge, fala comigo uma ou duas vezes, depois some”. Concordo, mas por que será? Você já analisou o montante de informação que ele recebe e qual é esta informação?

Seu nível de sucesso está ligado à qualidade das informações que você compartilha e a capacidade da sua equipe de vendas, ou a sua apenas, para transmiti-la de forma eficaz.

Assim, o argumento não é mais sobre o conteúdo ser ou não on-line e se isso impede suas vendas. O desafio agora para muitas empresas imobiliárias e corretores de imóveis é como ser mais eficaz com este conteúdo que é desejado no ambiente online e suas ações de marketing digital, a fim de criar mais e mais oportunidades para que você venda seus produtos e serviços.

Portanto você já se antecipou as mudanças que o mercado exigi em sua profissão?

Você já percebeu que o que vale é cuidar de sua presença digital?

Vai preferir mudar para que possa ter mais resultados ou vai continuar a reclamar de que clientes e mercado estão chatos demais?

Agora se quiser, pode xingar. Estou aberto a ouvir vocês, mas, se precisar de alguma ajuda me chame.

Por: Gustavo Zanotto

Especialista em Planejamento e Gestão de Projetos Interativos e Marketing Digital. Diretor de Inteligência Digital da Izimobb. Idealizador e Coordenador da primeira pós-graduação de “MKT Digital e Negócios Interativos”, do interior do estado de SP.