Diante da crise que atingiu vários setores da economia, inclusive o imobiliário, as incorporadoras vêm adotando estratégias diversificadas para atrair um público inseguro frente às perspectivas do mercado.

Diante da crise que atingiu vários setores da economia, inclusive o imobiliário, as incorporadoras vêm adotando estratégias diversificadas para atrair um público inseguro frente às perspectivas do mercado. Atualmente, de acordo com a Associação de Dirigentes de Empresas do Mercado Imobiliário da Bahia (Ademi-BA), cerca de 20% dos imóveis já prontos estão sem vender e o número de lançamentos, em Salvador, caiu nos últimos anos, principalmente por conta das indefinições acerca do Plano Diretor de Desenvolvimento Urbano (PDDU) e da Lei de Ordenamento do Uso e da Ocupação do Solo (Louos).

A novidade, pelo menos no setor residencial, fica por conta da incorporadora Via Célere, responsável pelo empreendimento Première Jaguaribe, com apartamentos custando a partir de R$ 1,3 milhão. De acordo com o diretor geral da empresa, Rodrigo Dratovsky, a proposta é a seguinte: caso tenha interesse, o consumidor assina um contrato de aluguel por até 30 meses e pode usufruir dos benefícios do condomínio.

Se, passado esse período, o usuário tiver interesse em comprar o imóvel em definitivo, o valor total do aluguel será usado como uma espécie de ‘sinal’ – quantia dada em dinheiro ao vendedor para garantir que este se comprometa a vender o bem ao interessado – e abatido no valor final do imóvel. Atualmente, são 19 unidades à venda e o valor do aluguel parte dos R$ 3.900.

“Resolvemos apostar nesta estratégia, uma espécie de test drive, que já foi realizada em nossa matriz, na Espanha, por observarmos que os clientes têm demorado entre quatro e seis meses para fechar negócio. Diante da oferta de imóveis com descontos, eles barganham para obter o menor preço. Mas, mesmo quando têm a certeza do imóvel que vão comprar, ainda ficam um pouco tensos na hora de assinar o contrato”, disse Dratovsky.

Além do país europeu – onde cerca de 30% dos contratos de aluguel acabaram se convertendo em compra definitiva –, a ideia já foi adotada por outras incorporadoras em cidades como São Paulo, Rio de Janeiro e Fortaleza. Vale salientar que, caso o cliente queira efetivar a compra em qualquer momento, o valor da venda será o fixado no contrato de aluguel com opção de compra (atualizado pelo IGP-M do período).

Mas e se o cliente quiser desistir do negócio antes do prazo final? “Caso o cliente queira rescindir o contrato sem exercer a opção de compra terá as sanções da lei específica de aluguel nº 8.245/91, conforme utilizado pelo mercado”, explicou o diretor geral. Por outro lado, não haverá qualquer ônus caso o cliente decida, depois de finalizado o prazo de 30 meses, não comprar o imóvel.

Ele reforça que a modalidade vale tanto para quem for financiar o apartamento quanto para quem for comprá-lo à vista. A expectativa é de que, dependendo da receptividade da estratégia junto ao público, outros empreendimentos também possam ter a mesma modalidade à disposição.

Novidade nos chamados empreendimentos residenciais, a ação de aluguel anterior à compra definitiva de um imóvel já é conhecida no segmento comercial, segundo o diretor de marketing da Ademi-BA, José Azevedo Filho. Por outro lado, ele vê com bons olhos a medida adotada pela incorporadora em Salvador. “Apesar de a ação não ser pioneira, a nossa entidade incentiva a inovação que busque dar vazão aos imóveis que estão sem vender”, comentou.

Segundo ele, essa medida normalmente é adotada em situações como quando as unidades estão prontas, o incorporador não quer fazer reduções no valor e os empreendedores já estão resolvidos quanto ao agente financeiro. “Cada um estuda a situação e desenvolve de acordo com a necessidade. Aqui é necessário que haja um aculturamento, entender como isso funciona e observar se o aluguel condiz com a realidade do mercado, dentro do percentual estimado”, pontuou o diretor de marketing.

Quanto à realidade do mercado soteropolitano, Azevedo Filho explicou que a definição com relação ao PDDU e à Louos é que vai ajudar o setor imobiliário a, novamente, ganhar fôlego como aconteceu há alguns anos. “Para se ter uma ideia, de tudo que foi lançado em 2015, 90% foram relativos ao Programa Minha Casa Minha Vida. A aprovação do Plano é importante para que possamos empreender mais rápido e melhorar o cenário da construção civil. De cada R$ 1 milhão que é investido, gera-se em torno de 65 mil empregos, diretos e indiretos”, analisou.