Ao lado da minha casa, uns 300 metros da portaria do meu condomínio, um novo lançamento imobiliário, confesso que quando vi fiquei animado, pensei “olha aí o mercado imobiliário respondendo a essa crise”, obviamente você já imagina que deve ser um produto diferenciado, com estratégias diferenciadas, afinal, quem mais iria se arriscar no atual contexto se não tivesse a certeza de que iria jogar para ganhar.
Nada disso, é a mesma fórmula para o mesmo tipo de produto. Construtores, imobiliárias e corretores fazendo juntos mais do mesmo, mas para um cliente que evoluiu e hoje tem experiências de compras fantásticas em outros segmentos. O que mais me chama a atenção nesse modelo ultrapassado é a figura do corretor de imóveis, ele é quem de fato se expõe, ele é quem fica ali dando a cara a tapa desde o plantão pirata até o domingo chuvoso sem nenhum cliente.
A história desse estande de vendas não é diferente de outras, tudo começou com um grupo de corretores que passava o dia, embaixo do sol, as vezes embaixo de uma árvore, sentado em cadeiras de plástico para angariar possíveis compradores. INACREDITÁVEL!
Você pesquisa um pouquinho e percebe que a imobiliária que está ali pertence a um grande grupo, desses com ações na bolsa e unidades em todo o Brasil, ou seja, o mesmo modelo em vendas que usavam há oito anos atrás eles continuam usando hoje. Agora, olhe ao seu redor e veja quanta coisa mudou nos últimos oito anos, pois é, a estratégia de vendas deles é a mesma.
Mas o que mais me incomoda, me deixa irritado, é ver que o corretor de imóveis que está ali é subjugado, os plantões de vendas geralmente estão ligados a uma imobiliária grande porque elas prometem para o construtor o que não podem cumprir e o corretor está ali na expectativa de algo que não vai acontecer. Falta planejamento, falta estratégia, falta inovação e falta treinamento.
Ficar o dia inteiro em um plantão de vendas, dividindo com outros quinze corretores a possibilidade de atender cinco clientes que espontaneamente virão não faz o menor sentido. O corretor de imóveis ali demonstra fraqueza, ele está ali porque o obrigaram, porque ele precisa e não porque ele acredita. Ninguém vende nada assim.
Plantões de vendas na minha opinião devem acabar, aliás o nome já é estranho, “plantão”, não serve, está ligado a serviço de emergência, ninguém precisa comprar um imóvel com urgência, um caso de vida ou morte. Pelo contrário, é sem pressa que se faz uma boa compra e o cliente sabe disso.
Então vamos repensar os luxuosos e belos plantões de vendas e transforma-lo em um centro de relacionamento e suporte ao corretor de imóveis, o corretor leva o seu cliente para uma visita roteirizada, como parte de uma estratégia para a tomada de decisão. Lá não existem corretores desesperados esperando o cliente, existe alguém treinado pela construtora para apresentar o produto junto com o corretor, não ficam dúvidas para depois, um cafezinho descente, um suco, uma água mineral, nada de garrafões com copinhos de plástico e garrafa térmica. Música ambiente, um perfume característico, iluminação adequada, temperatura agradável, uma experiência sensorial, enfim, copiem o varejo, façam aquilo que as grandes lojas de sucesso fazem, o cliente é o mesmo, ele quer isso.
A grande vantagem para o construtor é que ele vai deixar de ter corretores amadores, mal preparados, sem relacionamento com clientes em potencial representando o seu produto. Muitas vezes o corretor que está lá, está porque faz parte da escala, nunca vendeu um apartamento de luxo na vida e está dentro de um plantão de 2 milhões de reais. Para o corretor e para imobiliária a palavra é produtividade, o centro de relacionamento aumenta sua conversão, não ficam duvidas o seu cliente é conduzido na hora da apresentação do produto com foco no perfil de compra, tudo baseado em uma estratégia de vendas. O cliente vai se sentir melhor atendido, ele faz a escolha ninguém empurra nada. Evoluam o processo, a venda não pode ser transacional, ela é consultiva, é complexa e deve ser tratada assim. Ninguém vai até um balcão de padaria e pede “dois dormitórios com sol nascente”. É um processo de entendimento do cliente, adequação do produto e consultoria para a tomada de decisão.
Plantão de vendas nos dias de hoje são um verdadeiro fracasso, ficam as moscas, cheio de corretores contando piada e falando mal do mercado, contagiando uns aos outros com negatividade. Chega, é hora de mudar, mas é preciso coragem para tomar essa decisão.
A pergunta é, quem vai ter essa coragem?
*se você é um “corajoso” entre em contato comigo e eu terei prazer em ajudá-lo a inovar e ter mais resultados.
Fonte: Guilherme Online
